chiến lược bán hàng

Tổng hợp 14 chiến lược bán hàng giúp lựa chọn đúng đối tượng, mức giá và cách tiếp cận cho mục tiêu gia tăng doanh số.

Nội dung

Tìm kiếm khách hàng mới là một phần tối quan trọng trong quy trình bán hàng. Đối với nhiều người, đây quả thực là một công việc vô cùng khó khăn.

Thế nhưng, nếu mục tiêu của bạn là gia tăng doanh số, bạn sẽ cần phải tìm ra một chiến lược thúc đẩy bán hàng hiệu quả phù hợp với đối tượng khách hàng của mình.

Sản phẩm của bạn tốt nhưng không thu hút được đúng đối tượng khách hàng? Bạn bối rối không biết nên tiếp cận khách hàng bằng cách nào – hay truyền tải thông điệp gì đến họ?

Không sao cả – bài viết này sẽ cung cấp lời giải cho vấn đề của bạn. Dưới đây, bạn sẽ tìm thấy tổng hợp các phương pháp thu hút khách hàng hiệu quả nhất.

chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết nhằm định vị và bán sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng tiềm năng – nhằm mục tiêu đảm bảo doanh số và lợi thế vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh.

Thông qua việc xây dựng chiến lược này, đội ngũ bán hàng (sales) sẽ có được cái nhìn tổng quan và hướng dẫn chi tiết về quy trình bán hàng cho cá nhân cũng như doanh nghiệp.

Cách xây dựng chiến lược bán hàng

Về cơ bản, trong quy trình các bước xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể, doanh nghiệp cần tính đến những nội dung sau:

  • Mục tiêu tăng trưởng.
  • KPI.
  • Tính cách người mua.
  • Quy trình bán hàng.
  • Cấu trúc đội nhóm.
  • Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.
  • Định vị sản phẩm/ dịch vụ.
  • Phương pháp bán hàng cụ thể.
  • v.v…

Hầu hết các nguyên tắc trên đây đều cần thiết để truyền đạt mục tiêu và tạo sự thống nhất trong đội ngũ nhân viên phụ trách. Tuy nhiên, phần lớn chiến lược đều thiếu sót ở điểm quá tập trung quá nhiều vào hoạt động nội bộ trong tổ chức. Trong khi đó, các kỹ năng bán hàng cơ bản để giao tiếp hiệu quả với người mua – cũng như thông điệp sử dụng – lại thường ít khi được chú ý đến.

Để thực sự đạt được thành công về gia tăng doanh số, việc hoạch định chiến lược bán hàng của doanh nghiệp cần đặt trọng tâm các cuộc trò chuyện với khách hàng. Những cuộc đối thoại được thực hiện một cách khéo léo sẽ góp phần mang lại trải nghiệm mua hàng “khác biệt”, cho người mua thấy giá trị của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.

hoạch định chiến lược bán hàng

Vai trò của nhân viên bán hàng

Ở cương vị người bán hàng, công việc của bạn là chào hỏi khách hàng, giúp họ tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ. Kỹ năng giao tiếp là yêu cầu cơ bản để đảm đương vai trò này.

Một nhân viên được đào tạo bài bản, nắm rõ các bước bán hàng cơ bản – kết hợp với chiến lược tốt – sẽ là cơ sở đáp ứng các mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

14 chiến lược bán hàng hiệu quả giúp gia tăng doanh số bền vững

Làm sao để bán hàng hiệu quả? Bí quyết nằm ở chỗ “nghệ thuật” gắn kết lợi ích sản phẩm với nhu cầu/ mong muốn của khách hàng.

Cách bán hàng hiệu quả là bạn phải truyền đạt giá trị của sản phẩm – dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Dẫn dắt khách hàng thông qua quyết định mua hàng, tạo điều kiện thuận lợi để đôi bên được thỏa mãn sau giao dịch.

Sau đây, chúng tôi xin chia sẻ với bạn đọc các chiến lược thúc đẩy bán hàng để phục vụ cho mục tiêu đạt doanh số công ty.

14 phương pháp bán hàng hiệu quả

1. Lợi ích là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng

Khách hàng không mua sản phẩm – nói đúng hơn, họ mua những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại.

Vì lý do này, bạn cần bắt đầu quá trình xác định đối tượng khách hàng phù hợp – bằng cách liệt kê ra những lợi ích mà khách hàng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

2. Xác định rõ chân dung khách hàng

Ai là người có khả năng mua sản phẩm của bạn – và có thể mua ngay lập tức nhất? Chiến thuật bán hàng là hình dung thật chi tiết chân dung khách hàng – bằng cách trả lời những câu hỏi sau:

  • Khách hàng của bạn ở độ tuổi nào?
  • Họ là nam hay nữ?
  • Họ có con hay không?
  • Khả năng tài chính của họ như thế nào?
  • Trình độ học vấn ra sao?
  • v.v…

thấu hiểu khách hàng

3. Ý thức nhu cầu của khách hàng

Khách hàng của bạn đang gặp vấn đề gì mà bạn có thể giải quyết được? Nếu trả lời được câu hỏi này, bạn sẽ nhận được sự tín nhiệm tuyệt đối từ người dùng.

Đôi khi, những nhu cầu đó vô cùng hiển nhiên – và ngược lại.

Trong một số trường hợp, khách hàng chưa có nhu cầu cần đến sự hỗ trợ của bạn. Khi đó, họ sẽ không sẵn sàng mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn.

4. Xây dựng lợi thế cạnh tranh

Bạn cần xác định rõ đâu là lợi thế cạnh tranh của mình? Vì sao khách hàng cần phải mua sản phẩm của bạn? Sản phẩm này mang lại lợi ích gì? Nếu khách hàng lựa chọn sản phẩm hoặc nhà cung cấp khác, họ sẽ mất đi điều gì?’

Chiến lược bán hàng của bạn cần tập trung vào những lợi ích tốt hơn mà sản phẩm của bạn mang lại so với những lựa chọn khác.

5. Tận dụng truyền thông mạng xã hội và tiếp thị nội dung

Ngày nay, có rất nhiều cách để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng. Đặc biệt, những phương pháp này hoàn toàn không tốn chi phí – bạn có thể sử dụng từ Facebook, LinkedIn, YouTube, hoặc thậm chí blog cá nhân để phục vụ cho mục đích bán hàng.

Bằng cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua mạng xã hội, bạn sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng tiềm năng hơn hẳn.

Những lợi ích tuyệt vời của tiếp thị nội dung (content marketing) có thể kể đến như:

  • Tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
  • Đa dạng kênh bán hàng.
  • Tiết kiệm chi phí.
  • v.v…

Dưới đây là một biểu đồ minh họa về tốc độ phát triển nhanh chóng của dữ liệu trên mạng Internet. Chỉ bằng kênh mạng xã hội, bạn có thể tiếp cận lượng khách hàng “khổng lồ” biết chừng nào!

Sự phát triển của mạng Internet

6. Chào hàng qua điện thoại (Cold Call)

Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua điện thoại là một việc không hề dễ dàng – thực tế, bạn sẽ rất nhiều lần bị thất vọng, đặc biệt với những khách hàng khó tính.

Thế nhưng, bạn đừng quên một điều – dù là bán hàng trực tiếp hay qua điện thoại, bạn luôn có nhiệm vụ tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm.

Đặc biệt, nếu đang cần bán một sản phẩm mới, bạn sẽ cần phải gọi điện để thu hút sự quan tâm của họ – hoặc chí ít là để họ biết về sản phẩm vừa ra đời.

Đọc thêm: 6 cách luyện giọng nói hay và truyền cảm khi giao tiếp

7. Thực hành phương pháp “100 cuộc gọi”

Chiến lược bán hàng này được Brian Tracy sáng tạo khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng – nhằm mục đích vượt qua nỗi sợ bị từ chối.

Nội dung của phương pháp “100 cuộc gọi” rất đơn giản: Dù bạn là người mới bắt đầu hay dân sale chuyên nghiệp, những gì bạn cần làm là gọi điện cho 100 khách hàng tiềm năng của mình – mà không cần bận tâm họ có mua sản phẩm hay không.

Đừng lo lắng về phản ứng của khách hàng. Mục tiêu của bạn đơn giản là thực hiện đủ 100 cuộc gọi một cách nhanh nhất có thể.

Nếu gọi 10 cuộc mỗi ngày, bạn sẽ mất 10 ngày để hoàn thành mục tiêu – nếu tăng lên 20 cuộc mỗi ngày, tổng thời gian sẽ giảm chỉ còn một nửa.

chiến lược bán hàng

8. Lựa chọn mức giá phù hợp

Bạn cần nghiên cứu thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh để có thể xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn có giá cao, hãy bù lại bằng chất lượng.

Trên thực tế, mức giá chịu ảnh hưởng rất lớn bởi cảm nhận của khách hàng về giá trị mà họ nhận được. Nếu sản phẩm của bạn vượt trội hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, mức giá cao hơn là hoàn toàn phù hợp. Cách chốt sale khi khách hàng chê đắt là hãy tập trung vào sự khác biệt về giá trị sản phẩm bạn mang lại so với đối thủ.

9. Nghiên cứu kỹ thuật đàm phán – thương lượng

Một nhà đàm phán giỏi sẽ luôn suy nghĩ về giải pháp – hoặc một thỏa thuận cùng có lợi cho đôi bên.

Chiến lược bán hàng đúng đắn là thực hành tư duy cùng thắng – đảm bảo hai bên đều cảm thấy hài lòng về kết quả cuối cùng.

Sau đây là 3 phẩm chất chính của một chuyên gia đàm phán:

  • Khả năng đặt câu hỏi để tìm ra chính xác những gì khách hàng cần.
  • Kiên nhẫn lắng nghe.
  • Luôn chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống.

Đọc thêm: Kỹ năng thuyết phục – Nghệ thuật của nhà lãnh đạo

Video chiến lược bán hàng hiệu quả Brian Tracy

10. Học cách thuyết trình hiệu quả

Trong bán hàng, điều quan trọng là nội dung và cách thức bạn trình bày phải đủ sáng tạo và hấp dẫn đối với khách hàng – bao gồm cả khi mở đầukết thúc bài nói. Sử dụng PowerPoint là một trong những phương pháp đơn giản mà hiệu quả – góp phần nâng cao hiệu quả bài thuyết trình.

11. Giữ quan hệ lâu dài với khách hàng

Mua hàng chưa phải là hồi kết của chiến lược bán hàng.

Bằng mọi cách có thể, bạn hãy cố gắng duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng. Không chỉ giúp nuôi dưỡng niềm tin, đây còn là cơ hội để gia tăng giá trị sản phẩm của bạn mang lại cho họ.

12. Cho khách hàng trải nghiệm một lợi ích MIỄN PHÍ

Khách hàng tiềm năng sẽ có xu hướng mua sản phẩm nhiều hơn nếu họ được dùng thử trước.

Bạn hãy quay video về những tính năng của sản phẩm, cho họ trải nghiệm thử miễn phí một vài tính năng nổi bật – đây sẽ là cơ sở kích thích họ quan tâm và mong muốn sở hữu sản phẩm hơn.

chiến lược bán hàng

13. Tiết lộ thông tin chưa được công bố với khách hàng

Nếu sắp sửa tới đợt giảm giá, bạn hãy thông báo cho khách hàng được biết trước. Họ sẽ rất vui mừng và có niềm tin với bạn hơn. Thậm chí, điều này sẽ có thể kích thích họ mua hàng nhiều hơn.

14. Thông điệp bán hàng rõ ràng

Chọn ra 1-2 lợi ích chính mà sản phẩm mang lại để làm tiêu đề hoặc thông điệp bán hàng chính của bạn. Trình bày cụ thể, chính xác những gì khách hàng sẽ được hưởng từ sản phẩm của bạn.

Nếu sản phẩm mang lại nhiều lợi ích cho nhiều đối tượng khác nhau, hãy điều chỉnh thông điệp chiến lược bán hàng của bạn phù hợp với từng đối tượng cụ thể.

Đọc thêm: Kỹ năng nói trước đám đông – Bí quyết trở thành diễn giả lôi cuốn

Lời kết

Hy vọng từ những chia sẻ trên đây, bạn đọc sẽ nắm được những nguyên lý cơ bản và cách xây dựng chiến lược bán hàng để phục vụ mục tiêu gia tăng doanh số cho doanh nghiệp. Nếu bạn đọc quan tâm và muốn được lắng nghe chia sẻ trực tiếp từ các chuyên gia của chúng tôi, vui lòng tham khảo các khóa đào tạo kỹ năng của ITD Vietnam, hoặc liên hệ với ITD qua số điện thoại 028 3825 8487/ email itdvietnam@vncmd.com.

ITD Vietnam Center for Management Development (VNCMD) là chi nhánh tại Việt Nam của ITD World – với hơn 35 năm kinh nghiệm đào tạo Coaching, Lãnh đạo và Quản trị Nhân sự cho các tập đoàn đa quốc gia tại hơn 80 nước trên thế giới.

Mọi thông tin chi tiết xin liên hệ với chúng tôi qua số điện thoại 028 3825 8487, email itdvietnam@vncmd.comitdhcmc@itdworld.com, hoặc kết nối với chúng tôi trên mạng xã hội.

BẠN THẤY BÀI VIẾT HỮU ÍCH? CHIA SẺ NGAY!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn
Share on google
Google+

Đăng ký nhận bản tin

Cập nhật các tin tức mới nhất về chủ đề Coaching, Lãnh đạo & Quản trị nhân sự - biên soạn bởi đội ngũ ITD Vietnam và các chuyên gia của ITD World - cũng như các chương trình đào tạo và hội thảo kỹ năng lãnh đạo sắp tới của ITD Vietnam.

Bài viết liên quan